把鞋子卖给推销帽子的人

上世纪20年代，随着体育运动的发展，在一个名叫赫佐格奥拉赫的德国小镇上，先后出现了3家运动鞋作坊，其中一家的老板是个20岁出头的小伙子。

有一次，小伙子和另外两家运动鞋作坊的老板一起乘坐公共汽车去纽伦堡推销鞋子。车到半路时，上来一个拎着一大包帽子的推销员。推销员一上车就从包里取出帽子滔滔不绝地向大家推销起来。

小伙子的两个同行纷纷把头扭向了窗外，可小伙子却饶有兴趣地听着那个帽子推销员讲话。后来，推销员对他说“买一顶帽子吧，不然等我下车后你就错过这个机会了！”

“你的话很有道理，但你的形象让我的购买欲打了不少折扣。”小伙子认真地说。

“我的形象？你是说我的穿着不得体？”

“不，你戴着非常不错的帽子，穿着非常讲究的服装，但你的布鞋上沾满了灰尘，还有污泥，而这足以间接地影响到你的产品形象。”小伙子说。

推销员听后连忙拍了拍自己鞋子上的灰尘和污泥，但很显然，污泥并没有那么容易被拍掉。他尴尬地说：“做推销员东奔西跑的，这是不可避免的。”

“是这样。可是，如果你穿一双随时都能擦干净的运动鞋，那这些问题就完全可以避免了。”小伙子边说边伸出穿着运动鞋的脚，用湿布将鞋上的污泥一擦，鞋立刻就干净了。

帽子推销员眼睛一亮，觉得穿运动鞋确实是个不错的选择，便忍不住问小伙子这种鞋是从哪儿买的，并表示下车后第一件要做的事就是去买一双运动鞋。这时，小伙子把身边的大鞋包打开，说：“你现在就可以买一双。”

事情的结果可想而知，那个向小伙子不断推销帽子的人，最终从小伙子的手中买走了一双鞋子。

几年以后，小伙子的作坊发展成了一家大型制鞋公司，而他的两个同行最后停业了，进了小伙子的公司打工。他们曾经问小伙子是如何成功的，小伙子说了这样一句话：“在你们眼里，只有想买鞋子的人才是你们的顾客；但在我眼里，任何人都是我的顾客，包括那个一心向我推销帽子的人。”

这个小伙子的公司，就是后来扬名世界的德国运动用品制造商“阿迪达斯”；这个小伙子，就是阿迪达斯的创办人：阿道夫·阿迪·达斯勒。

当今市场复杂多变，经营者如果仍以常规思维应对，必然难以发现市场的空当。正如一位经济学家所说：“市场机会就在我们眼皮底下和日常生活中，如果不善于发现，及时抓住，它就会悄悄溜走。”因此，经营者必须具备敏锐的眼光，善于观察和分析市场。阿道夫·阿迪·达斯勒“把鞋子卖给推销帽子的人”的成功之道的确具有可借鉴之处。

其实，在我们每个人身边都有许多值得挖掘的东西，潜藏着很多发财的机遇，问题是我们有无发现它、开发它的眼光。只要我们敢于突破自己的思维定势，善于用超前的眼光来看待市场，就不愁没有生意可做。

■文/荐自《发现》